Vendre aux professionnels

Rédigé le 17/11/2022
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Si elles veulent se distinguer, la production de contenus sur le web est incontournable pour toutes les entreprises, qu'elles s'adressent aux particuliers comme aux professionnels.
Le contenu est LE moyen de se faire remarquer par Google, de monter dans les pages de résultats de recherche et de générer du trafic sur son site web.
Comment créer du contenu pertinent qui séduise des clients professionnels ?

Sommaire :
1 – Comprendre la difficulté du contenu B2B
2 - Connaître ses interlocuteurs et décideurs
3 - Planifier une stratégie de mots-clés
4- Promouvoir et réutiliser votre contenu B2B

 



1 – Comprendre la difficulté du contenu B2B

Lorsque l'on s'exprime auprès de particuliers, on cible généralement un profil de client potentiel, une personne.

Dans le BtoB, la situation est différente, on doit compter souvent avec plusieurs décideurs. Plus qu'à un profil d'interlocuteur, la communication BtoB s'adresse souvent à une communauté de décideurs. Il faudra les identifier pour leur vendre les bons produits ou services sur les bons canaux numériques.

Il est donc plus difficile de déployer ses arguments et plus long. Chaque décideur a ses objectifs, le responsable d'entreprise, le vendeur, le communiquant, etc. Il faut donc rechercher le consensus, éviter les divergences entre interlocuteurs, être utile à chacun.

On aura alors tendance à (i) choisir d'abord des contenus à forte valeur ajoutée, qui facilitent notre argumentaire puis à (ii) rechercher ensuite pour quels mots-clés optimiser ces contenus (en BtoC, on fait généralement l'inverse, on choisit des mots-clés et on crée des contenus pour les porter dans les pages de recherche).



2 - Connaître ses interlocuteurs et décideurs

Comme pour les buyers personna avec les particuliers, il est très important de connaître ses prospects potentiels. Si l'on connaît les entreprises ciblées, comment mieux comprendre leurs décideurs internes ?

Une première étape peut consister à faire le bilan de l'expérience que l'on peut avoir déjà avec une clientèle. Ce bilan peut être déjà riche en élément de réponse.
Les entreprises clientes appartiennent à des secteurs d'activité,
elles y interviennent à des niveaux parfois différents,
elles sont de tailles différentes.
Dans chaque entreprise cliente, on peut y décrire les contacts, expliquer les liens qui les relient, recenser leurs objectifs respectifs, leurs enjeux...
Le personnel au contact des clients est une source importante d'information sur sa clientèle, il doit être interrogé sur son expérience, les profils de contacts, les tendances ou les faits qu'ils peuvent observer...

Une deuxième étape peut consister en une série de visites auprès de sa clientèle pour effectuer des sondages. L'utilisation de questionnaires est très efficace et perçue comme professionnelle. Une entreprise qui souhaite être utile à ses clients, en effet, utilise des enquêtes, et s'interroge avec eux.

L'objectif principal est d'identifier des problèmes, des circonstances que chaque personne au sein d'une entreprise potentiellement cliente peut avoir et comment son ou ses produits ou services peut les résoudre.

Que fait-on alors de ces informations ?


3 - Planifier une stratégie de mots-clés

Il n'est pas toujours facile de comprendre comment les gens recherchent sur Google des réponses à leurs problèmes ou aux exigences qu'ils doivent satisfaire dans leur travail. D'où l'intérêt de comprendre ses cibles potentielles

Grâce à une étude plus approfondie de sa clientèle potentielle (cf 2 - Connaître ses interlocuteurs et décideurs) , nous devons maintenant avoir une idée plus claire :

(i) des problèmes ou exigences que chaque décideur peut avoir au sein d'une entreprise potentiellement cliente

(ii) et comment nos produits ou services peuvent les résoudre.

Ces deux informations correspondent à des mots ou à des expressions clés des décideurs quand ils cherchent des solutions à leurs problèmes sur les web.Pour s'inspirer et lister des mots clés pertinents, commencer par les actions suivantes :

  1. Etablir une première liste de mots ou expressions clés.
  2. Taper ces termes de recherche dans Google Search.
  3. Examiner ce que suggère l'autocomplétion de Google.
  4. Regarder les blocs d'information de Google sur ses pages : « Les gens demandent aussi » et « extraits en vedette »
  5. Examiner les mots que Google affiche dans les extraits de recherche en gras (sur ordinateur)
  6.  Examiner les "recherches associées" de Google et (sur un appareil mobile) les catégories de Google qui apparaissent généralement sous les résultats de recherche naturels.
  7. Terminer avec le compte Google My Business de l'entreprise et la liste des mots clés qui ont généré l'impression de ses informations sur une page de recherche Google.

Toutes ces actions aident à identifier les premiers mots-clés pertinents. Des outils de recherche de mots-clés peuvent prendre la suite pour étendre les termes principaux déjà listés et découvrir encore plus de termes connexes.


4- Promouvoir et réutiliser votre contenu B2B

Les stratégies et les outils contribuant à la promotion de ses contenus sont nombreux. A l'expérience, deux grandes familles d'outils et leurs stratégies associées se dégagent : les moyens de promotion popularisés et donc économiquement et fonctionnellement accessibles à tous, les moyens de promotion plus spécifiques, souvent mis en oeuvre par des professionnels.

Des moyens de promotion popularisés

  1. partager ses contenus dans ses réseaux sociaux.
  2. Faire de la promotion organique via ses messages électroniques et les signatures de courriel.
  3. Créer des copies réorientées, un pdf pour rendre le contenu partageables au sein de l'entreprise, une vidéo pour Youtube, un enchainment de visuels pour Linkedin...
  4. Utilisez le marketing par e-mail est très adapté à la promotion de contenu en BtoB.
  5. Investir des forums professionnels pertinents dans son secteur d'activité et y participer.
  6. Demandez aux lecteurs de partager
  7. Citer des experts voire s'en rapprocher

Des moyens de promotion plus spécifiques

  1. investir Linkedin et ses groupes
  2. En complément de sa propre production de contenu, pratiquer la curation de contenus
  3. Utiliser la syndication de contenu payante
  4. Trouver des conservateurs de contenu
  5. Communautés de partage social

Conclusion

La planification et la création de contenu prend beaucoup de temps, il est donc profitable de mettre en place une stratégie de marketing de contenu qui va servir des objectifs précis, comme le trafic organique ou la génération de ventes. Quite à ajuster plus tard à la vue des résultats.

Espérons que les outils et les étapes ci-dessus vous montreront une direction.


 


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